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Camel Active店长杜向群真诚经商【图】

遇事冷静、做事严谨,工作中始终保持富武汉专业癫痫医院在哪里有亲和力的微笑,是杜向群成为王牌店长的秘笈。从事导购的12年里,她扭转了多店铺业绩不佳、经营不善的销售。因为拥有在北京各大商场从事销售的丰富经验,她受到多家服装品牌公司的邀请,并不惜用优厚的薪金和待遇要把她挖走。她就是德国骆驼(CamelActive)新光天地店店长杜向群。

Camel Active新光天地店店长杜向群

杜向群始终认为销售是一门需要不断学习的课程。做了十二年的导购,她还是谦虚地对每一个赞扬她的人说:“在服装销售这个行业,我还有很多需要学习和努力的地方。”她也经常不厌其烦地给人们讲述她的从业经历。

“由于家庭原因,我有3年的时间没有上班。在我准备恢复工作状态时,朋友介绍我去做内衣导购。至今我还清楚地记得那天的面试。经理问我内衣的主要面料成分有哪些,我说不知道,经理又问我知不知道什么是莱赛尔?什么是莫代尔?我还是回答不知道。一问三不知,这使我意识到,不在岗的三年时间里服装行业发生了巨大的变化。”杜向群说道。

为了尽快了解内衣行业,她跑去各大商场的内衣专柜,学习导购如何介绍商品,并学习内衣新产品及新面料等的相关知识。后来的工作中,她逐渐养成事先翻看、研究服装吊牌说明的习惯,把服装的面料成分和一些注意事项记住并在销售中讲给顾客听。

杜向群始终认为只有不断了解、储备和更新品牌产品的相关知识才能做好销售。调到Camel Active做店长后,有一次接待顾客转店时,她发现一位顾客由于紫外线过敏身上起了红疙瘩,于是她向顾客推荐了一款抗紫外线的衬衫,因为对品牌十分了解,她的介绍能针对顾客的需求,最终这位顾客买下了衬衫。

对于不熟悉CamelActive品牌的顾客,杜向群的介绍会从品牌的特殊功能性开始。“CamelActive的版型设计是德国原创的,绝对没有高仿产品。它的产品湖北癫痫到哪里治好属于男士户外休闲风格,增加了许多功能。比如这里的每一款夹克都是经过高温打磨的,十分耐穿,并且具有防辐射防电磁波的功能;95%的夏季衬衫都有抗紫外线的功能……”每当顾客进店时,她总是详尽地向顾客介绍。

用真诚的微笑留住顾客

“保证10位来店的顾客有8位能被自己留住。”这是杜向群的销售目标。怎样才能更好地留住客户,她的经验是用冷静清醒的头脑和真诚、富有亲和力的微笑来打动顾客。

有一天晚上快闭店的时候,一位醉酒的顾客走进了店里。顾客含糊不清地对杜向群说,“服务员,把这个衣服拿给我穿上试试。”她立刻微笑地说:“好的,先生,请您稍等。”在她找衣服的时候,顾客不停地埋怨道:“你怎么那么慢啊,快点快点!”她耐心地对顾客说:“请您别着急,马上就好。”

顾客试穿完毕从试衣间走出来后,用蛮不讲理的态度对她说:“这衣服是什么破料子,穿着这么难受。”杜向群听到这话没有生气而是耐心地向顾客介绍这款衣服的面料及特殊功能性。但这位醉酒的顾客并不理会她的介绍和解释,还认为她的介绍都是无稽之谈。

面对这样的顾客,杜向群没有退缩。她冷静地对顾客说:“我从来不会对客人撒谎。要是我骗了您,您可以到有关部门投诉我,我们给顾客的承诺是假一罚十,如果这件衣服的成分和功能不像我说的那样,我会用我的工资买十件送您。”顾客听完她的话愣了一下,又瞪了她一眼,此时的杜向群面不改色,依旧保持微笑。

待醉酒的顾客情绪慢慢稳定下来后,又叫她拿一件大号的试穿,这次顾客走出试衣间的时候对她说:“行吧,你给我来一件这个吧。”在她给顾客办理完付款手续后,顾客有点不好意思的问她:“当时我对你发火,你怎么不生气啊。”杜向群微笑着说道:“我做的是服务业,顾客永远是我的上帝,我永远都会对您微笑。”

这位顾客临走时留给她一句话:“你的服务态度真好,我以后还会来。”不久后这位顾客真的来了。这一次,他买下了杜向群推荐的一款2499元的夹克。这位顾客后来成了CamelActive品牌的忠实会员。

VIP会员及时互动

在每周公司对店长开设的培训会中,公司领导会对店内销售业绩进行总结。如果出现销售业绩下滑的现象,每个店长要及时向公司上层汇报并找出原因。7月底,店里的销售业绩较月初和月中下滑严重,杜向群在会议上说明:由于月底前湖北比较好的癫痫医院品牌已经进行了大型的特卖活动,固定购买已经饱和,导致月底销售萎缩。原因是找出来了,可她没有想出更好的解决办法。

公司上层严厉地批评了她:“你的VIP呢,你的主客呢?你为什么没有抓住这个核心问题去解决。”这时她才恍然大悟并及时把月底的促销活动告知每一个VIP会员,第二周销售业绩便实现了好转。

有了这一次的经历,杜向群意识到如果再遇到业绩下滑的情况时,首先要先抓住品牌的主客群并寻找自身的原因,一个人的思考力量是不够的,还要把导购召集起来,针对销售中遇到的问题和失误,发表意见、分析原因并找出解决的办法。

有时因为店员对商品介绍得不到位或不全面造成了顾客的流失,她会在销售结束后跟导购沟通。比如有一款裤子,含抗皱纳米稳定丝成分,具有持久蹲坐后不起包不变形的效果,但是她发现店员在讲解时并没有谈到这方面的内容。于是她提醒店员,如果下一次客人询问或试穿这款裤子,一定要详细讲解这方面的内容。

杜向群认为与客人的沟通是达成销售的关键。她的经验是,和顾客的第一次接触很重要,在这个过程中为顾客提供满意的服务和适合的服装商品,会使他们再次来店消费。久而久之,就会形成很多忠于CamelActive的会员。每次新款到店时,她会给店里的VIP客户发短信,推荐他们喜欢的服装。当季的优惠活动和公司推出的大型活动她也会在第一时间发信息告知会员并邀请他们参加。顾客成为会员后,她会储存会员的资料、进行分类管理,并针对顾客的喜好和搭配需求等做标记。

杜向群认为店长的职责是“在店里起带动作用”。为此,她制定了一套奖惩机制。公司每月下达的销售任务是20万元,她会均分给每个店员。对于销售任务完成较好的导购,给予奖金奖励,对于没有完成销售任务的导购,扣发奖金。杜向群通过这样的方式,鼓励导购不断提高销售业绩。(纺织服装周刊)

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